Цена юридической помощи адвоката - это размер его гонорара. В условиях рынка она формируется по рыночным законам и в основном носит договорный характер, основанный на спросе и предложении. Определение стоимости адвокатской помощи зависит от двух факторов. Во-первых, финансовые отношения клиента и адвоката должны соответствовать адвокатской этике, и, во-вторых, обеспечивать адвокату основу его финансового благополучия.
Рассмотрим этические правила, выработанные и закрепленные в ходе адвокатской практики, которыми адвокат обязан руководствоваться при финансовых отношениях со своим клиентом.
Правило затраченного труда. В основе адвокатского гонорара лежит затраченный труд, а не результат. Предметом договора между адвокатом и доверителем является не результат (например, положительное решение суда по делу), а сама деятельность по предоставлению юридической помощи. Адвокат может считаться надлежаще исполнившим свои обязательства, если он совершил все указанные в соглашении с клиентом действия. При этом отказ доверителя от оплаты фактически оказанной ему юридической помощи не допускается.
Например, клиент не имеет права отказаться оплатить адвокату гонорар, ссылаясь на то обстоятельство, что суд полностью отказал в иске по делу, в котором участвовал адвокат.
Pactum de quota litis. Адвокат ограничивается в заключении договора, относящегося к категории pactum de quota litis. Согласно правилам адвокатской этики адвокату следует воздерживаться от заключения соглашения о гонораре, при котором выплата вознаграждения ставится в зависимость от окончания дела в пользу доверителя. Это правило не распространяется на имущественные споры, по которым вознаграждение может определяться пропорционально цене иска в случае успешного завершения дела .
Например, в соглашение с клиентом нельзя включить следующее условие: "В случае назначения клиенту наказания, не связанного с лишением свободы, адвокат получает премию в размере 500000 рублей."
Свобода определения размера гонорара. В поверенном праве России отсутствуют верхние и нижние рамки размера адвокатского гонорара. Гонорар адвоката определяется соглашением сторон и может учитывать объем и сложность работы, продолжительность времени, необходимого для ее выполнения, опыт и квалификацию адвоката, сроки, степень срочности выполнения работы и иные обстоятельства.
Запрет уступки денежного требования к клиенту. Адвокат не может уступить право денежного требования к доверителю по заключенному между ними соглашению кому бы то ни было. Если по общему правилу кредитор имеет право уступить свое требование без согласия должника, то по финансовому обязательству между адвокатом и клиентом это запрещено.
Например, клиент отказывается оплатить уже оказанную адвокатом юридическую помощь. Адвокат не может "продать" этот долг лицам, профессионально занимающимся возвратом долгов. Он должен или простить долг клиенту, или самостоятельно решить эту проблему.
Предварительная выплата гонорара. Адвокат не только имеет право, но и должен стремиться к получению своего гонорара авансом . Это связано с минимизацией риска отказа клиента от оплаты оказанной ему адвокатской помощи. В случае неосуществления клиентом предварительной выплаты адвокат вправе отказаться от дальнейшего участия в разбирательстве дела или от предоставления помощи клиенту.
Ограничение присвоения предмета спора. Адвокату запрещено любым способом приобретать в личных интересах имущество и имущественные права, являющиеся предметом спора, в котором адвокат принимает участие в качестве лица, оказывающего юридическую помощь.
Например, адвокат участвует в споре по поводу недвижимости. При этом он не может, воспользовавшись ставшей известной ему информацией и своим влиянием на клиента, стать собственником этого предмета спора.
Исключением здесь будет являться случай, когда доверитель добровольно предоставляет такое право адвокату. Это обстоятельство должно быть конкретно указано в соглашении между доверителем и адвокатом.
Запрет долговой зависимости от клиента. Адвокат не должен ставить себя в долговую зависимость от доверителя. Это положение не относится к гонорару адвоката.
Запрет залога. Адвокату запрещается принимать от доверителя какое-либо имущество в обеспечение соглашения о гонораре.
Например, клиент на момент обращения не имеет финансовой возможности оплатить услуги адвоката. Он предлагает адвокату в залог свою квартиру. Адвокат обязан отказаться от этого способа обеспечения обязательств.
Второй аспект определения стоимости адвокатской услуги - маркетинговый. Проблема ценообразования - одна из наиболее острых проблем, стоящих перед адвокатами. К сожалению, цены на адвокатские услуги устанавливаются сегодня хаотично. За одну и ту же услугу разные адвокаты могут запросить вознаграждение, размер которого будет различаться в несколько раз. Адвокаты интуитивно определяют свою финансовую стратегию по отношению к клиенту, и не всегда этот выбор удачен.
Определим некоторые основные цели финансовой стратегии адвоката.
Окупаемость адвокатской деятельности. Только гонорар позволяет адвокату существовать на рынке услуг. Подавляющая часть адвокатов покидает корпорацию в связи с недостаточностью средств на свое содержание в этом сообществе.
Поддержка статусности. Если адвокат не является известным специалистом, клиент должен узнать и понять его статус. Цена в этом случае выступает инструментом позиционирования услуг, т.е. она придает адвокату определенный статус на рынке правовых услуг. Адвокатские услуги не всегда явны и обычно потребляются в момент их приобретения. Так как у них нет физических качеств, клиенты имеют тенденцию принимать юридическую помощь как должное или просто затрудняются в определении их ценности. Фактически клиент часто использует цену как индикатор качества обслуживания.
Отсев нежелательных клиентов или дел. Адвокат зачастую использует финансовый механизм для отказа от неподходящих ему дел. Назначая клиенту цену за свою помощь, явно не удовлетворяющие клиента, адвокат перекладывает на него бремя отказа от дальнейшего сотрудничества.
Удержание или захват доли рынка юридических услуг. Используя ценовой фактор, адвокатская фирма и адвокат могут продвигать свои услуги на рынке или удерживать свой устоявшийся рынок от попыток захвата его другими юридическими фирмами.
В ходе своей деятельности адвокат может установить цены значительно ниже, чем конкуренты, на уровне конкурентов, выше цены конкурентов. Вопрос состоит в том, какую стратегию он должен использовать. Этот вопрос встает не только в начале деятельности адвокатской фирмы, но и при вхождении на новый сегмент рынка юридических услуг.
Существует множество подходов к формированию гонорарной практики адвокатов. С точки зрения маркетинга, адвокат может использовать следующие стратегии ценообразования на свои услуги: стратегию высоких цен, стратегию средних цен, стратегию низких цен, стратегию сверхнизких (демпинговых цен), стратегию целевых цен, стратегию неизменных цен, стратегию изменяющихся цен, стратегию льготных цен, стратегию цен относительно отражения в них качества услуг, стратегию гибких цен, стратегию скидок с цен, стратегию дискриминационных цен, смешанные стратегии.
Этот перечень не является исчерпывающим, так как различные ситуации диктуют различные условия ценообразования.
Стратегия высоких цен позволяет максимизировать доход адвоката. Однако она имеет и свои минусы. Так, если адвокат не сможет добиться ожидаемого от него результата, то разрыв между уплаченной ценой услуги и ее результатом обретет для клиента особую остроту. Такой клиент вряд ли еще раз обратится к этому адвокату, более того, он может стать источником негативной информации об адвокате, что отрицательно скажется на имидже и будет способствовать сокращению числа клиентов.
Кроме того, в момент обращения к адвокату клиент находится в особом состоянии. Перед ним стоит проблема, требующая немедленного положительного разрешения (привлечение к уголовной ответственности, имущественный спор и т.п.). В этот момент клиент готов уплатить явно завышенный гонорар. Однако по разрешении ситуации клиент выходит из этого состояния и начинает жалеть уплаченное. Это стандартный случай, вытекающий из свойств человеческой натуры.
Стратегия высоких цен дает хорошие результаты, если:
- высокая цена поддерживает статус высокого качества услуги;
- наблюдается высокий устойчивый спрос со стороны большого числа клиентов, малочувствительных к цене (в основном это состоятельные клиенты);
- спрос на услуги выше предложения аналогичного качества.
Чем больше вышеперечисленных признаков имеют место, тем более эффективной будет эта стратегия.
Стратегия средних цен заключается в ориентации на среднерыночные цены. Сложность применения этой стратегии заключается в том, что каких-либо официальных котировок ставок не существует и понятие "среднерыночная цена" весьма условно. Для использования этой стратегии необходимо выяснить среднюю стоимость адвокатских услуг в регионе.
Достоинства этой стратегии состоит в том,  что она менее подвержена рискам потерь доходов в будущем по сравнению со стратегией высоких цен.
Кроме того, если клиент заранее предполагает среднюю цену за услуги, предоставляемые адвокатом, это не отпугнет его из-за страха вынужденного отказа от сотрудничества с адвокатом из-за недостаточности своих финансов.
К недостаткам этой стратегии можно отнести недополучение определенной прибыли на конкретном отрезке времени, если клиент мог бы позволить себе и большую стоимость адвокатских услуг. К недостаткам этой стратегии можно отнести и ее некоторую унифицированность, которая не свойственна адвокатской деятельности.
Стратегия низких цен сводится к предложению качественных услуг по несколько заниженным в сравнении со среднерыночными значениями ставкам, однако достаточным, чтобы не только покрыть стоимость ресурсов, затрачиваемых адвокатом на ведение дела, но и обеспечить ему определенную прибыль. Такая политика в долгосрочной перспективе является эффективной, так как выбор среднестатистического клиента определяется как раз этими двумя параметрами - качеством и ценой. При одинаковом качестве предлагаемых услуг выигрывает тот, кто «продает» дешевле. Однако эта стратегия более подходит для крупных адвокатских образований, чем для адвокатов, практикующих в одиночку.
Стратегия низких цен может использоваться адвокатскими фирмами с целью проникновения на новый рынок (другой город, район, область), увеличения своей доли на местном, уже освоенном рынке правовых услуг, привлечения широкого круга клиентов.
Стратегия сверхнизких (демпинговых) цен может применяться адвокатом на стадии "раскрутки" своей фирмы или при завоевании нового сегмента рынка (например, рынка юридических услуг соседнего района) с целью массового привлечения клиентов. В этом случае адвокат работает по ценам, которые могут быть ниже затрат на ведение дела. Стратегия эффективна в краткосрочный период времени.
Стратегия неизменных цен заключается в стремлении адвоката установить и сохранять на протяжении длительного времени неизменные цены на свои услуги. В случае роста издержек адвокат вместо пересмотра цен в сторону увеличения изменяет состав услуг, уменьшает время на оказание услуг и т.д. При этом предполагается, что клиент предпочитает такие изменения росту цен. Данную стратегию можно применять к отдельным группам клиентов, которые крайне чувствительны к изменению цен. Она будет наиболее эффективна только на развитом рынке юридических услуг.
Стратегия льготных цен заключается в том, что на самые "ходовые" услуги адвокат устанавливает цены ниже нормальной рыночной цены. Цель такой стратегии - привлечение клиентов в надежде, что после потребления какой-либо услуги они приобретут и другие услуги. Однако надо иметь в виду, что эта стратегия может оказаться неподходящей на длительное время, так как клиенты станут воспринимать заниженные (льготные) цены как нормальные.
Стратегия цен относительно отражения в них качества услуг заключается в том, что адвокат при определении цены услуги всегда оценивает ее качество. Высокое качество в большинстве случаев означает высокую цену. Уровень цены может служить базой оценки качества предлагаемой услуги.
Цена нередко используется как средство выделения услуги высокого качества из услуг обычного качества. Высокая цена на услуги может служить инструментом создания репутации адвоката, а также быть источником получения дополнительного дохода.
Стратегия гибких цен сводится к тому, что адвокат меняет цены на свои услуги в зависимости от способности клиента торговаться (от его покупательской силы). Клиенты, которые могут торговаться, платят более низкие цены, чем те, кто не умеет этого делать. Такие клиенты, как правило, хорошо осведомлены о ценах на услуги у других адвокатов. Эта стратегия применяется на высококонкурентных территориальных рынках.
Стратегия скидок заключается в том, что при определенных рыночных ситуациях адвокат для укрепления положения на рынке использует различные скидки со своих обычных цен. Можно выделить несколько видов скидок:
- скидки с цены за «покупку» большого количества услуг устанавливаются с целью сохранения максимально возможного объема предоставляемых адвокатом услуг. Например, стоимость составления искового заявления в пакете услуг по ведению гражданского дела в суде будет намного ниже, чем разовое написание этого юридического документа;
- бонусные скидки предоставляются постоянным клиентам. Адвокат знаком с поведением постоянного клиента по предыдущим делам. Это очень важно с позиции установления цены на адвокатскую услугу. Если адвокат уверен в отсутствии проблем со своим постоянным клиентом, он может снизить для последнего стоимость своих услуг;
- специальные скидки делаются для клиентов, в которых адвокат особенно заинтересован. Например, адвокату предлагается вести "громкое" дело. В этом случае участие адвоката в процессе будет ему хорошей рекламой. Именно поэтому целесообразно сделать скидку своему клиенту с целью получить такое дело;
- льготные скидки устанавливаются в целях стимулирования «сбыта» определенных видов адвокатских услуг.
Итак, приведенная стратегия скидок с цен может применяться как для увеличения доли рынка, так и для ее удержания.
Стратегии дискриминационных цен заключаются в том, что адвокат учитывает не различия в издержках, а различия в потребителях, услугах, месте, во времени и т.д. Как правило, размеры издержек по исполнению поручения клиента для адвоката невелики. Основная сумма гонорара является чистой прибылью адвоката. Именно из-за этой части гонорара и следует применять стратегию особых цен.
Установление особых цен осуществляется в следующих формах:
- установление цен на услуги с учетом финансового состояния клиента. Для адвоката важно установить такую стоимость своей услуги, которую может финансово позволить себе конкретный клиент. То есть адвокат должен оценить финансовое состояние клиента. Если адвокат завысит цену своей услуги, клиент от нее откажется из-за невозможности оплаты. В случае заниженной цены клиент также может отказаться от услуги, посчитав адвоката "дешевым". Существует несколько стратегий определения "стоимости" клиента: внешний вид, место работы, состав семьи, суть дела клиента;
- установление цен с учетом вариантов оказания услуг. Существуют достаточно затратные по времени элементы в процессе оказания адвокатской помощи. Это изучение объемного дела, составление правовых анализов и проч. Некоторые действия не относятся напрямую к юридической деятельности, но занимают у адвоката много времени для их совершения. Если клиент берет на себя обязанность относить запросы адвоката, осуществлять фотосъемку, беседовать со свидетелями, стоимость адвокатских услуг будет одна. Если все это будет осуществляться адвокатом, стоимость услуг должна быть выше;
- установление цен с учетом местонахождения. Адвокат закладывает в цену услуги фактор отдаленности места оказания услуги от места нахождения своей конторы. Естественно, стоимость судебного процесса в районе нахождения адвокатской конторы будет ниже, чем процесса, проходящего в отдаленном районе или вообще в другом городе.
Смешанные стратегии включают в себя те или иные из вышеперечисленных стратегий. Их огромное множество, так как в зависимости от сложившейся ситуации адвокат может применять сочетание различных ценовых стратегий. Причем следует отметить, что в большинстве случаев применяются именно смешанные стратегии, так как редко складываются идеальные условия для реализации какой-либо одной.
На рынке юридических услуг развитых стран цена не является сильно доминирующим фактором конкурентной борьбы. Гораздо более важными для потенциальных клиентов при выборе юридического партнера оказываются степень доверия к юристу и гарантия качественного, конфиденциального и своевременного обслуживания.
Существуют разные способы формирования стоимости услуг адвокатов: работа за процент от коммерческой выгоды клиента, почасовая оплата и фиксированная плата за выполненную работу.
Процент от дела. При данном способе ценообразования адвокаты получают определенный договором процент от коммерческой выгоды клиента. Под коммерческой выгодой здесь понимается объем денежных средств, который получает клиент в случае успеха в правовом конфликте.
На первый взгляд такая система наиболее справедливая: адвокаты получают свой гонорар в случае успеха, т.е. за конкретный результат - извлечение клиентом коммерческой выгоды. Однако и клиенты, и адвокаты сталкиваются с определенными проблемами.
Проблема адвокатов заключается в том, что вся работа должна быть ориентирована на достижение результата. В случае неудачи на какой-нибудь из стадий реализации проекта юристы могут остаться без своего гонорара, даже если эта неудача произошла не по их вине.
Проблема же клиентов в том, что, как правило, при данном способе ценообразования существует тенденция к завышению стоимости юридических услуг. Кроме того, зачастую у клиента срабатывает психология "неоплаченная услуга ничего не стоит".

Р.Г. Мельниченко, адвокат